歯科医院を新規開業する際、あるいは開業して数年が経過した後でも、集患のためには継続的な行動が必要です。本記事では、集患の前にすべきことや歯科での効果的な集患方法、集患後にすべきこと等を解説します。

歯科における集患の必要性

そもそも歯科における集患は、歯科医院が成功し続け、継続的な成長を遂げるために欠かせないものです。一定数の新規患者さんを確保することで、収益の基盤を強化し、さらに患者さん層を広げることが可能となります。

またSNS運用など集患のための行動は、すぐに集患に結びつかなくとも、長期的に見て認知度の向上につながります。これにより地域社会での信頼と評判が築かれ、口コミ等によるさらなる患者さんの流入も期待できます。

集患を始める前にすべきこと

集患を成功させるためには、「広告を出す」「SNSを始める」といった具体的なアクションを起こす前にまず行うべきことがあります。

1.開業エリアの市場分析

まずは自身の開業エリアの市場を徹底的に分析することが重要です。具体的には、以下のような項目を調べましょう。

• その地域の人口動態
• その地域の競合他院の数・種類
• その地域で考えられるニーズ
• 潜在患者さんのペルソナ洗い出し

人口動態に関しては、その地域の人口や人口構成、人口の伸び率などを確認することで、ターゲット層やその数を把握できます。厚生労働省の人口動態調査にてデータを閲覧することができます。

また開業時の集患であれば、近隣の商圏も参考になります。具体的には最寄り駅周辺にどのような商業施設があるか、開業エリアにどのような住宅地域があるか、オフィスはあるかなどです。これにより、ターゲット層やニーズが見えてくるでしょう。

これらにより得られた情報は、集患でターゲットとすべき患者層を特定し、提供するサービスを見極めるのに役立ちます。

2.歯科医院のブランディング・他院との差別化要素を確認

市場分析によりターゲット層が見えてきたら、自院がどのようなブランディングで進めていくか、あるいは他院との差別化要素があるか確認します。例えば以下のようなものです。

• 利用しやすい立地にある（例：駅直結など）
• 最先端の歯科治療技術を用いている（例：これにより処置時間が半分になるなど）
• 最新のデジタルツールを導入している（例：これにより通院回数が減るなど）
• 患者さんサービスの質が高い（例：保育士が在籍しており子連れも通いやすいなど）
• 特別な設備である（例：全ユニット完全個室など）

その差別化要素が、患者さんにとって具体的にどのような良い影響があるかまで言語化しておくと良いでしょう。

3.目標設定・予算の確認

自院への理解が深まったら、集患の目標を設定し、それを達成するためにどれくらいの予算を捻出できるか確認します。目標はSMARTの原則に沿って立てておくと、明確で評価がしやすく、目標の立て直しが必要になったときもスムーズです。

目標は、

• Specific（具体的であること）
• Measurable（測定可能なものであること）
• Achievable（達成可能なものであること）
• Realistic（現実的なものであること）
• Time-bound（期限があること）

また予算は、例えばSNS広告を打ち出す場合は広告出稿費用、その運用費用（期間による）、外注費用、デザイン費用など、すべてのマーケティング活動をカバーする必要があります。

4.医療広告ガイドラインの確認

医療広告ガイドラインとは、歯科医院が広告や宣伝を行う際に守るべき事柄が書かれているもので、厚生労働省によって定義されています。さまざまな規制がありますが、法的な問題を回避し医院の信頼を保つためにも、適切な理解と遵守が必要です。

医療広告ガイドライン内で規制されているのは、主に以下の6つです。

• 広告が可能とされていない事項の広告
• 虚偽広告
• 比較優良広告
• 誇大広告
• 広告を行う者が客観的な事実であることを証明できない内容の広告
• 公序良俗に反する内容の広告

詳細は厚生労働省の「医業若しくは歯科医業又は病院若しくは診療所に関する広告等に関する指針（医療広告ガイドライン）」を確認しましょう。

歯科における効果的な集患方法

歯科における集患方法には、大きく分けてオンライン施策とオフライン施策の2つがあります。前者はデジタルツールを用いてインターネット上で行う方法で、後者はそれ以外のものを指します。

• オンライン施策
  • ウェブサイト制作・SEO対策
  • 予約システムの活用
  • SNSの活用
  • コンテンツマーケティング
  • オンライン広告出稿
  • 来院促進ツールの活用

• オフライン施策
  • 看板設置
  • 口コミと紹介の促進
  • 口コミキャンペーン、SNS投稿キャンペーン、紹介プログラムの導入など
  • リーフレット・郵送でのキャンペーン
  • テレビCM放映
  • 地元イベント・地域社会への参加

オンライン施策

まずオンライン施策の具体的な方法を解説します。

ウェブサイト制作・SEO対策

オンライン施策のうち、もっとも重要なのはウェブサイトの制作です。今や子どもから高齢者までスマートフォンあるいは携帯電話を使う時代のため、歯科医院を選択する際に「まずはウェブサイトを見る」のが一般的です。

また、歯科医院名などで検索した際に制作したウェブサイトが出てこなければ集客効果は薄いでしょう。

ここ数年で、プログラミングの知識が無くても簡単にホームページを作ることができるようになりましたが、費用をかけて専門業者に依頼するとより患者さんに届きやすいウェブサイトを制作できます。

予約システムの活用

オンライン予約システムは、患者さんの利便性を大幅に向上させます。インターネット上で24時間予約可能な環境を作ることで、「仕事が忙しく診療時間内に電話できない」「電話はなんとなく億劫」といった患者さんでも都合の良いときに簡単に予約ができます。

これは新規患者さんにおいても同様で、ホームページを閲覧した後そのまま予約が行えるため、新規予約数の増加・集患につながります。

またオンライン予約システムは予約の変更・キャンセルも容易にできるため、患者さんの満足度も向上すると考えられます。

SNSの活用

SNSは現代における重要なコミュニケーションツールであり、軽視してはいけません。InstagramやX（旧Twitter）、Facebook、TikTokなどのプラットフォームを通して、患者さんへ直接歯科医院の情報を届けることができます。

さらにDM（Direct Message）を使って患者さんと直接コミュニケーションを取ったり、シェア機能で患者さんが患者さんを呼んだりと、集患の効果は高いといえます。

コンテンツマーケティング

歯科医院におけるコンテンツマーケティングとは、有益な情報（コンテンツ）を継続的に発信することでファンや見込み患者さんを増やし、最終的に来院・治療につなげる方法です。

例えば「歯科衛生士が教える正しい歯磨き方法」「歯科医師がおすすめする歯磨き粉」などのテーマが考えられます。有益な情報を発信し続けることで、その情報を目にした患者さんは「この歯科医院の情報はわかりやすい」「この歯科医院なら信頼できそう・安心して通えそう」「この歯科医院の投稿が気になる」と考えるようになります。

そのため、コンテンツマーケティングは即効性のある集患方法というよりは、中長期的に効果の高い方法といえるでしょう。また、こういったコンテンツマーケティングをホームページ内で意識的に行うことで、SEO効果も得られます。

オンライン広告出稿

Google広告やSNS広告では、ターゲットとする地域の見込み患者さんに直接アプローチすることができます。よくあるのは特定の治療方法やキャンペーンに関する広告を配信することで、特定のニーズを満たすことで来院につなげます。

なお、オンライン広告は広告の種類や課金方式によって費用が変動します。例えば「クリック課金」という方式であれば、見込み患者さんが広告をクリックすることで費用が発生します。

基本的に、広告をクリックするということはその広告内容に興味があったということであるため、その後いかにスムーズな動線で予約取得につなげるかが重要です。

来院促進ツールの活用

例えばApotool&Box for Dentistは、予約管理機能を主としたデジタルツールですが、それだけでなく予約のリマインドメール送信機能も備わっています。

このような機能を活用することで来院につなげ、新規患者の取りこぼしを防ぎます。その他さまざまなキャンペーンやクーポンを発行し、「いま来院することによるメリット」を提示することで来院を促すこともできます。

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オフライン施策

オンライン施策で効果が得られなかった場合や、地方あるいは地域に強く根ざしているエリアで集患する際には、オフライン施策も併用すると効果的です。

看板設置

歯科医院の外壁や周囲に目を引く看板を設置することで、通行人の目を引き認知度を高めることができます。歯科医院の立地がわかりづらい場合は、駅やルート途中の曲がり角などに案内看板を設けるのも効果的です。

看板には歯科医院名やロゴ、電話番号、主な診療科を記載し、夜間でも目立つように照明を設けるとより良いでしょう。

口コミと紹介の促進

治療や対応に満足した患者さんが彼らの家族や友人に勧めることで、高い集患の効果が期待できます。特に医療という分野では、信頼している身内からの紹介がもっとも効果的でしょう。

なお、患者さんが純粋に口コミを書くときの心理は「かなり満足度が高く歯科医院の力になりたい」か、真逆で「かなり不満であったことをアピールしたい」のどちらかであることが多いです。

そのため純粋な口コミを待っていてはなかなか数が集まりません。多くの口コミを得るには、「口コミを書いてくれたら歯ブラシをプレゼント」といった取り組みを行うのも一つでしょう。

リーフレット・郵送でのキャンペーン

地域に強く根ざしているエリアで集患する際には、リーフレットやはがきを郵送するのも一つの方法です。リーフレットには主な診療科、医院の基本情報、特別なキャンペーン、アクセス・地図等の情報を含めましょう。

内容をほとんど見ずにそのまま捨てられてしまうことも往々にあるため、目を引くデザインや内容にすることが重要です。

地元イベント・地域社会への参加

エリアによっては地元のイベント等に積極的に参加することで、歯科医院を地域コミュニティの一員として印象付けることができます。

例えば学校検診や健康指導・教育プログラムといった直接的に集患につながるイベントだけでなく、お祭りなどプライベートでも関わることで少しずつ信頼を得ていくことができます。小児向けのイベントで、無料の歯科検診や歯磨き指導を行うといったことも効果的でしょう。

集患を行なった後にすべきこと

集患を行なった後は、その効果を測定・評価することが重要です。これにより効果的な施策は継続的に行い、必要に応じて改善を行うことで、費用対効果を最大化することができます。

施策に効果があったかどうかの測定項目には、例えば以下のようなものがあります。

• 新規患者さん数
• 患者さん満足度
• ROI（投資収益率）

集客施策を行う前と行なった後の新規患者さん数を比較し、増加が見られるかを分析します。また新規患者さんおよび既存患者さんを対象に患者さん満足度調査を行うことで、歯科医院のサービスに関する声やフィードバックを集め、患者さん満足度にどれくらい影響を与えているか調査するのも良いでしょう。

患者さんが再来院に至らない理由と対策

せっかく集客に成功しても、その患者さんを維持できなければ意味がありません。医院に興味を持ってくれた患者さんが来院し、その後再来院し、かかりつけ医として使ってもらうには、患者さんが離脱しやすいポイントを把握しておく必要があります。

患者さんが再来院に至らない理由として多いのは、以下の通りです。

無断・直前キャンセルをしてしまった

無断・直前キャンセルは医院にとって良いものではありませんが、患者さん側もそれを理解した上で、気まずさを感じていることがあります。その気まずさからなんとなく通院しにくくなり、他院へ転院するということも少なくありません。

こういった理由への対策としては、まず無断・直前キャンセルそのものを防ぐためのリマインダーが挙げられます。無断・直前キャンセル後の患者さんに対しては、定期的にリコールの連絡を入れることで「また通っても良いんだな」「迎え入れられている」という気持ちにさせるのが効果的です。

患者さんのキャンセル対策については以下の記事で詳しく解説しています。あわせてご覧ください。
歯科医院必見【ドタキャン防止策】患者さんの心情に沿った具体的な対策方法とは

気になっていた部位の治療が終了した

予防の意識が強い患者さんでない限り、初診時の主訴が解決すると通院をやめてしまう可能性が高いです。「定期的に歯科医院で診てもらう」という発想が無く、「痛くなったら歯科医院の予約を取ろう」という患者さんも少なくありません。

こういった患者さんへの対策は、上記と同じく定期的にリコールの連絡を入れることが挙げられます。「そういえばしばらく歯科医院に行っていないな」という気持ちにさせられれば成功です。

まとめ

患者さんを維持したくても、リマインドメールやリコールの連絡を患者さん一人ひとりに送るのは手間がかかります。どういった文面で送るか、どのタイミングで送り、どの患者さんには送った・送っていないなどの管理は受付業務の負担となるでしょう。

Apotool&Box for Dentistでは、予約のリマインドや定期検診のご案内などはすべてシステムから自動送信されます。患者さんの管理も容易になるため、ご興味のある方はお問い合わせください。

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